欧宝体育下载app:创越咨询专长44：解决方案销售与管理（业绩对赌）发布时间：2024-01-21 | 来源：欧宝体育app官方下载 作者：欧宝体育手机版app下载

  很多B-B行业销售的不是简单的产品，而是一套“硬件+软件”、“产品+服务”或“不一样的产品组合”的解决方案，如：软件业、通讯信息业、工程设计与咨询业、医疗器械业、大型机电设施、金融服务业、高科技服务业以及环保、展览等工程服务业等，解决方案销售与管理给中国公司能够带来巨大的挑战：

  （1）销售人员拜访客户时不知道怎么来介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；

  (2)面对客户已有想法时，销售人员不知道怎么来选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分的利用差异化优势重塑构想；

  (3)销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；

  （4)销售人员不知道怎么来接触到决策人士，以及如何与决策人士沟通，特别是无法站在决策者的角度去沟通战略/政治/经济等价值，没办法掌控销售决策流程；

  （5）无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业技术人员的推介迷失方向或千篇一律；

  （6）在销售周期尾声，销售人员往往没办法掌控潜在客户的决策，新的需求却出现了；

  （8）客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了；

  （2）在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；

  （4）销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；

  （6）很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；

  （8）我们没办法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交；

  2.1我们整合了美国SPI公司（全球排名第一）、美国The Complex Sale,Inc.与美国米勒•黑曼销售公司等全球著名公司有关解决方案销售与管理的工具与方法，并结合中国实践开发出极具战略性、操作性与可控制性的解决方案销售与管理系统。

  2.2解决方案销售与管理不仅是一个销售培训，更是一套被全球著名企业微软、IBM、谷歌、华为等证明的成熟的方法论与管理系统。

  2.3解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/显性机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；

  2.4从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。

  2.5解决方案销售遵循“痛苦×权力×构想×价值×控制=成交”的原则，帮企业打造严谨的解决方案销售管理系统，不仅让销售人员掌握解决方案销售技能，而且让销售经理通过管理关键点，对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。

  2.《优化组织架构，培训销售人员》包括：《公司销售组织架构设计》《解决方案销售与管理培训教材》，对各层级销售人员进行系统的解决方案销售与管理的培训，并颁发绿带大师证书；

  3.《设计解决方案销售流程》我们会根据公司业务特点绘制定制化的《解决方案销售管理步骤流程图与进行流程图》。通常的步骤流程图见下图“收放自如的解决方案销售管理流程”；

  4.《设计定制化的销售辅助工具模板》包括：《挖掘潜在销售机会辅助工具》《抓住活跃机会辅助工具》《评估、控制与结案辅助工具》《管理销售机会辅助工具》共30个定制化的辅助工具；

  5.《完善销售管控系统》包括：《解决方案销售管理流程、制度与权限界定》《各关键节点的难点、评估手段与应对策略》《绩效管理的流程、制度与权限界定》《绩效薪酬方案》《定期的绩效审核与战略审核的会议制度》《经典项目复盘制度》等；

  6.方案实施阶段，顾问与销售人员一起讨论分析销售关键节点存在的问题，参加复盘会议，并在关键环节考虑一同拜访客户，确实让销售人员掌握解决方案销售的技能，让解决方案销售管理系统真正落地实施。

  5.1我们特别注重结果而非报告本身。每一个咨询项目都与客户签订成功标准，确保对成功标准达成共识，并在实施中跟踪检验；

  5.2对于解决方案销售管理项目，我们期望以“基本咨询费+收益增长分成”或完全按“收益增长分成”的方式来进行合作，并深度介入辅导方案实施；同时，我们咨询团队的薪酬也与企业的业绩增长挂钩，确保企业绩效持续改进成功；

  5.3我们的咨询模式是教练式咨询，即带领企业团队一起讨论，中间会穿插很多战略研讨会与培训/讲座，研讨会可能邀请渠道商与计算机显示终端、行业专家等以视频方式一起参与讨论；而且将学习型组织的五项修炼融入到咨询过程中，帮企业的经理层通过持续：自我超越、改变心智模式（构建系统性战略思维）、达成共同愿景（对公司愿景与战略达成共识）、团队学习与系统思考，逐步构建起学习型组织，能够自我察觉缺陷、直面挑战，战略性地解决问题。

  5.4我们采用陪伴式咨询服务。即：加入创越10倍速增长俱乐部，我们会持续跟踪服务，除打造滚动调整的动态战略管理系统与学习型组织外，按照组织学习的五项修炼，持续提出改进建议，陪伴企业成长，综合打造超强双核心能力与超强竞争优势，铸就10倍速增长。返回搜狐，查看更加多